Case · Mai 2026

Wettbewerber aus den KI-Antworten verdrängt

Wie ein 2-Wochen-Sprint einen B2B-Versender in den neuen Recherchewegen sichtbar gemacht hat.

Klassisches SEO bringt euch in die Google-Trefferliste. Aber wer dort steht, wird seltener angeklickt, weil immer mehr B2B-Einkäufer ihre Vorauswahl aus KI-Antworten ziehen.

Ausgangslage

Ein mittelständischer B2B-Versender mit Online-Konfigurator für Verpackung und Versand spezieller Logistik-Anwendungen. Der Konfigurator brachte intern bereits Entlastung im Bestellprozess (Bestellungen ohne Mail- oder Telefon-Rückfragen). Für eine zentrale Käufer-Suchanfrage rankte der Anbieter solide, aber unter einem deutlich größeren, etablierten Wettbewerber.

In den neuen KI-Antwortsystemen (ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews) tauchte der Konfigurator zwar auf, aber deutlich seltener als in klassischen Google-Treffern. Genau dort, wo immer mehr B2B-Einkäufer ihre Recherche heute beginnen.

Klassische SEO-Hebel greifen in den KI-Antwortsystemen nicht mehr. Es braucht eine andere Logik: Generative Engine Optimization (GEO).

Was wir gemacht haben

Ein zweiwöchiger Sprint mit drei Hebeln, in dieser Reihenfolge:

1. Suchanfrage-Analyse

Wir haben nicht das Branchen-Keyword optimiert. Sondern die konkrete Käufer-Frage, die wirklich Anfragen bringt. Dafür haben wir Suchintentionen analysiert, Konkurrenz-Antworten in den KI-Systemen geprüft und identifiziert, was die KI-Modelle als „valide Antwort" einordnen.

2. Restrukturierung der Produktdaten und Entscheidungspfade

Die Produktseiten wurden so umgebaut, dass sie die identifizierte Käufer-Frage direkt beantworten. Klare Sprach- und Antwortstrukturen, eindeutige Empfehlungs-Logik, keine Datenblatt-Fluten ohne Kontext.

3. Maschinenlesbare Inhalte und externe Glaubwürdigkeit

Anreicherung mit strukturierten Daten, damit KI-Modelle den Konfigurator nicht nur finden, sondern auch korrekt einordnen und als Empfehlung ausspielen können. Plus gezielter Aufbau von Erwähnungen in Vergleichsportalen, die KI-Systeme als Quellen heranziehen.

Ergebnisse (Stand Mai 2026)

• Klassische Suche neu sortiert: Bei einer zentralen Long-Tail-Anfrage wurde ein zuvor dominanter Wettbewerber aus den Top-Treffern verdrängt. Der Kunde steht jetzt vorn.
• Wettbewerber aus den KI-Antworten verdrängt: Bei relevanten Anfragen in ChatGPT, Perplexity und Google AI Overviews wird er nicht mehr als erste Option genannt.
• Durchgehend positive Erwähnungen in unabhängigen Vergleichsportalen, die KI-Systeme als Quellen heranziehen.

Was sich auf komplexe Investitionsgüter übertragen lässt

1. Käufer recherchieren heute Wochen vor dem Anruf, zunehmend mit KI-Tools. Wer dort nicht zitiert wird, fällt aus der engeren Auswahl, bevor das Erstgespräch stattfindet.
2. Klassische Produktseiten sind für Google geschrieben, nicht für die neuen Recherchewege. Das ist kein SEO-Problem im klassischen Sinne, sondern ein Strukturierungs-Problem.
3. Ein klarer Wegweiser plus KI-lesbare Inhalte macht den Interessenten dort sichtbar, wo er seine Recherche beginnt. Er kommt mit Vorwissen bei deinem Vertrieb an.

Das ist kein Marketing-Trick. Das ist die Vorstufe zu einer Vertriebs-Infrastruktur, die online beginnt und im Erstgespräch fortgesetzt wird.